كتاب التأثير، العلم الجديد لإحداث التغيير

كي تؤثر على الناس بشكل فعال، عليك أولا أن تتعلم كيف تكون مؤثرا

رغبتنا في جعل العالم مكانا أفضل، ليست كافية، فنحن بحاجة إلى تحويل رغبتنا هذه إلى أفعال.

– أول هذه الأفعال هو تحديد الهدف المنشود، قصد تجنب التخبط المؤدي إلى الفشل. ويجب على الهدف أن يكون محددا بشكل واضح، مرفوقا بمهلة للإنجاز. ولنا مثال في الدكتور * بيرويك * الرئيس التنفيذي السابق لمؤسسة * تطوير الرعاية الصحية *، والذي أراد تقليص معدل الوفيات في أمريكا عبر تحسين الرعاية الصحية المقدمة للمرضى بمرد دخولهم لمستشفى معين، ولهذه الغاية، وضع هدف إنقاذ حياة 100 ألف شخص بحلول التاسعة صباحا من اليوم الرابع عشر من يونيو سنة 2006.

– ثاني شيء هو التركيز على اكتساب العادات المساعدة على بلوغ تحقيق الهدف المراد بلوغه؛ كما فعل الدكتور * ويوات * وزير الصحة العامة في التايلاند، فقد خطط للقضاء على مرض نقص المناعة المكتسبة * الإيدز * في بلاد، ولما حدد أن 97 في المائة من الحالات كانت بسبب متبايني الجنس (من يمارس الجنس مع أشخاص من الجنسين معا) الذين اتخذوا الدعارة عملا، قرر التركيز على عادة ممارسي هذا العمل من متبايني الجنس، الذين لا يستخدمون وسائل الحماية، ما أدى إلى نجاحه في تقليص المصابين الجدد بهذا المرض.

أثر على الناس باستخدام القصص، تقنيات التحفيز وسرد التجارب المناسبة

كي تؤثر على تصرفات الناس، عليك أن تقنعهم بطريقة تفكيرك، دون أن تجعلهم يحسون بتخليهم عن حريتهم في تقرير مصائرهم، هناك عدة طرق يمكن استخدامها :

– الحوار المحفز : وقد طوره الدكتور * ويليام ميلر *، ويعتمد على طرح أسئلة مفتوحة توجه المخاطب نحو التفكير في تصرفاته الخاصة؛ الأمر كمحاورة شخص يعاني من تناوله الكحول بوتيرة مهولة، تبدأ بسؤاله حول حياته وسعادته، ثم تنتقل إلى سؤاله عن عادات أكله، ثم أخيرا تنتقل إلى سؤاله عن عاداته في الشرب، فالمخاطب في هذه الحالة لا يحس بأي ضغط عند طرح الأسئلة عليه.

– استغلال التجارب: وهي طريقة استخدمها الدكتور * دون بيرويك * بعدما قاد حملة دراسية صحية موجهة لمديري المستشفيات، والتي لم تأتي بالنتائج المنتظرة منها في البداية، قبل أن يطلب منهم الدكتور * بيرويك * أن يقوموا هم بأنفسهم بمتابعة المصابين، وهو ما سمح لهم باكتساب خبرة أكبر ساعدتهم في اتخاذ القرارات اللازمة لتنظيم مستشفياتهم.

– سرد القصص : سنة 1993، قامت * مارثا سواي * بتغيير تصرفات سكان تنزانيا بسردها القصص فقط عبر برنامجها الإذاعي * تويندي نا واكاتي * ( لنمضي مع الأيام ). ابتكرت شخصية أسمتها * نكواجو *، وهي عبارة عن رجل سِكِّيرٍ يمارس الجنس مع العاهرات. صرح العديد من سكان البلد الذكور أنهم رأوا أن تلك الشخصية تمثلهم، وأنهم شعروا بسوء أفعالهم، ما دفعهم إلى التغير للأحسن.

القصص مفيدة لإحداث التغيير المطلوب، لكن من الضروري إرفاقها بالتجارب الواقعية لتفادي إنتاج قصص خيالية لا تَمُتُّ للواقع بصلة.

إن تعذر التأثير على الفرد واحد فقط، فالحل يكون بالتأثير على محيطه كله

تغيير العالم لا يأتي من طرف شخص واحد فقط، بل من خلال تظافر الجهود، إحدى الطرق الفعالة للتأثير على الناس هي عبر مساعدتهم لبلوغ أهدافهم التي يتشاطرونها وغيرهم؛ وهو ما فعله الدكتور * محمد يونس * بعدما كان شاهدا على آثار الفقر في بنغلاديش، بعدما رفضت البنوك أن تقدم لهم قروضا يستغلونها لإنشاء مشاريع صغيرة مدرة للدخل. فقرر الدكتور * يونس * إنشاء بنك * غرامين * الذي يقدم قروضا لمجموعات من 5 أشخاص يستغلونها في إنشاء مشروع خاص بهم. نجحت طريقته هذه حتى أصبح البنك الذي أسسه يساوي ملايين الدولارات.

العمل ضمن فريق، يساعد أيضا في حل المشاكل، خاصة أن الحل يأتي بعد التصريح بها قصد إيجاد حل لها من طرف عدة أفراد بتجارب مختلفة. ومثال ذلك مصطلح * مشروع الدجاجة * المعتمد في ميدان تطوير البرامج الحاسوبية، حيث يطلق لقب * دجاجة * على أول من يعترف باحتياجه لمدة أطول لإنهاء مشروع معين، الفكرة قد تبدو لوهلة تافهة، لكنها تمكن الفريق من إدراك المشكلة التي يواجهها بغية التعامل معها وحلها.

المؤثرون الجيدون يستعملون المكافئات بشكل فعال

القيام بالشيء المناسب لا يعني دائما القيام بالشيء السهل؛ كذلك الأمر عند محاولة تغيير عادات وتصرفات شخص للأحسن، فقد نجد أنفسنا نرغمه على القيام بشيء هو لا يريد القيام به، وفي هذه الحالة، ينفع استخدام المكافئات؛ تقديم مكافئة لشخص لقاء عمله قد يحفزه لتقديمه بشكل أحسن ويقوي التزامه بإنهائه بالشكل المطلوب.

على سبيل المثال، يقوم الدكتور * ستيفان هيجينز * بمساعدة متعاطي المخدرات ممن مروا بمرحلة انقطاع (أي أنهم توقفوا عن تعاطيها لمدة من الزمن) بفضل علاج مقدم من إحدى المصحات المتخصصة، الذين يعودون للتعاطي من جديد. كان هدفه مساعدة أكبر عدد منهم في إنجاح توقفهم عن تعاطي المخدرات، عبر اشتراطه على كل متابع للعلاج أن يقدم كل شهر عينة من بوله للتحليل، لمدة ثلاثة أشهر مكافأتها إمكانية الحصول على منتوجات مختلفة. تسببت هذه الفكرة في نجاح 90 في المائة من المتعافين من التعاطي، مقابل 65 في المائة من الذين لم يستفيدوا من أية مكافأة.

تقديم مكافأة كوسيلة لحث الشخص على التغير للأحسن، شيء جيد، لكن عند استغلال الطريقة بشكل خاطئ، من الممكن أن تنقلب النتيجة؛ توجد نظرية تسمى * فرضية التبرير المبالغ فيه * تصف سلوك الإنسان الذي يقوم فعل معين لانتظاره أن يأخذ مكافأة على توقفه عن الاستمرار في القيام به. لذلك من الضروري ألا يُغْفِلَ الشخص أن المكافئة ليست بديلا عن التحفيز.

تغيير محيط الشخص طريقة فعالة ونافعة للتأثير عليه

محيط الشخص يؤثر عليه بشكل خفي، فإن نقلت شخصا لمحيط جديد، سيحاول التكيف معه، ثم يتأثر به. المبدأ ذاته مفيد إن تعلق الأمر بمحاولة تغيير تصرفات وعادات شخص معين؛ فلنأخذ مثال مدير شركة زاره الكاتب، أراد التقرب أكثر من موظفيه، لكن التواصل معه من طرف أحد موظفيه يحتاج المرور عبر عدة مُسَاعِدَاتٍ، فهذا المدير مثلا لم يرتب محيطا إيجابيا حيث تتقلص المسافات بينه وبين موظفيه؛ فللمسافات التي نضعها بيننا وبين الآخرين دور مهم في تحديد طبيعة علاقة التأثير بيننا.

والعامل الثاني، بعد المسافات، هو الأشياء المحيطة بنا؛ فطبقا لنظرية * النافذة المكسورة * فغياب التنظيم يدل على غياب السلطة والمسؤولية، وبالتالي كانت الفوضى محفزا للغضب والتغاضي عن احترام القوانين، فيما تكون نظافة المكان وقلة ضجيجه أقرب إلى دفع المرتفق نحو الحفاظ على احترامه له.

المؤثرون يفهمون تأثير الأشياء على التصرفات والعادات

– الأشياء الجميلة تدفعنا للرغبة في التفاعل معها، لمسها وتجربتها، ولذلك نجد أغلفة الكتب جذابة تنادي فينا الرغبة ذاتها.

– توجد نظرية بعنوان * نظرية العدل * لعالم النفس * جن ستايسي آدم *، تفيد أن البشر بطبعهم يبحثون عن رد الجميل للآخر كوسيلة لتحقيق العدل، فابدأ بمساعدة الآخرين لوضعهم في وضعية رد الجميل إليك.

– طريقة تقديمك المنتج الذي تريد بيعه مثلا، مهمة جدا، كما أوضح العالم الاجتماعي * برايان وانسينك * الذي عرض في دور سينما أكياس فشار مختلفة الأحجام، ليأكل أصحاب الأكياس الكبيرة قدرا أكبر بنسبة 50 في المائة من أقرانهم من أصحاب الأكياس الصغيرة رغم امتلاكهم الشهية ذاتها.

وأخيرا، إن كنت تبحث عن طريقة ذات مفعول مؤكد، يمكنك أن تتجاوز اقتراح إحداث تغييرات محددة، باستطاعتك استغلال ما ذكر سابقا عن طريقة التقديم وطريقة تأثير الأشياء على الشخص؛ عبر استغلالك لهذه المعرفة، يمكنك إحداث تأثير مهم سواء على الشخص أو على محيطه.